武汉日立空调总代理,武汉日立中央空调专卖店
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销冠如何成为一种习惯

发布时间:2019-10-14 17:10:21浏览次数:114 次

曾经有人跟小编说:“销售最简单不过了,就看你花的时间多不多。电销就是打电话,扫楼就是挨家挨户递名片,被拒绝呢也要多,失败是成功之母嘛。”


乍一看好像很有道理的样子,但是仔细一推敲,不对呀,那些比我做得好的人好像平时跟我做的内容也差不多啊,但是他们的客户更多,这是为什么呢?


陪伴是最长情的告白



“陪伴是最长情的告白”用于形容方闹与顾客之间关系,再合适不过。他一直相信,要坚持用心、用行动去温暖每一位客户,竭尽全力为他们提供更全面,更专业、更高效的品质服务。


谈及让他印象深刻的客户,他讲到:“与黄女士半年后的再次相遇,让我倍感亲切。


半年前,有幸与黄女士相识,当时黄女士十分着急,因为装修人员没考虑到外机位问题为了增加房间面积直接将外机位扩出去。


但是中央空调选择品牌时,由于第二个外机位尺寸太小,别的品牌无法安装。


万般无奈下黄女士经过朋友介绍找到了我,我给她推荐了日立合适的外机,并且第一次见面就去黄女士家里看现场。


因为现场有隔栏挡住视线,于是趴下身体,透过缝隙发现外机位内测有保温板,我告诉她可以把空调内侧保温拆了再安装我们的中央空调更合适。


黄女士经过这次合作可能觉得我比较认真,第二次来店里就直接定了中央空调。


之后,我们也有经常联系,像朋友一样聊聊天,或是在过节的时候,互发祝福短信。半年后,黄女士的朋友新房装修也想要买中央空调,于是再次联系到我,想让我帮忙推荐合适的空调。”


基于方闹先前的贴心服务,黄女士十分信任他,加上品牌的信誉度,她的朋友经过短暂的了解成功成为方闹的客户。



问到具体的方法方闹回答说:


客户提出的任何疑问,我都以站在客户的角度给客户提出解决方案,如果有更多的疑问就去客户现场家里,现场给他核实清楚再给出最合适的产品。


积累是最重要的事



她从懵懂的大学生到干练的职场人,从普通的业务员到销售人的终极追求,施丹所获得的的荣誉与她的付出密不可分。


当褪去青涩与天真,就会坐下来具体问题具体分析,用最冷静的头脑了解客户的想法,分析当前的市场现状。



对于客户她说:


“其实,对于老客户来说,他需要的并不仅仅只是说一句问候或者一些礼品,其实这个是从第一印象说起的,如果第一次见面你能够把他当朋友一样对待。


敞开心扉的去帮客户解决问题,中间做服务的时候,跟客户承诺的东西都做到位,工地上客户的事情放在心上,有什么问题及时去解决。


在这个环节当中,客户感受到你的服务了,就会觉得你先前答应的,一样都没有辜负信任,客户就会觉得你值得信任。”



对于积累信息她说:


“其实信息的积累也是人脉的积累,同时也是时间的积累,就说你平时不管是通过什么渠道,包括陌生拜访也好,工地认识的也好,但凡是你认识了一个,你就可以通过他认识很多人。


因为我这人比较真诚,对别人真诚,别人都感受到,所以也都愿意去介绍一些朋友,推荐一些客户。”


其实每次小编打电话给施丹,她都不是在工地,就是在去工地的路上,因此她的工地维护的非常到位,得到了客户的一致表扬。


节奏很重要



陈静是一位优秀的节奏大师


她说:“成交一个客户节奏很重要,一个优秀的销售员自身就是“导演”。


首先是初次接待摸底。同一个客户,不同的销售员摸底的结果不一样,摸底关系到对客户基本信息的判断是否准确,比如:客户的购买力、家庭构成,等等。


摸底切莫生硬,否则可能会造成客户的反感,甚至不回答你的问题,也切勿滔滔不绝介绍自己的品牌,要“多听少说”。因为只有去聆听客户才能知道客户内心的真正想法,我相信一个好销售员也是一个好的听众!


其次,客户离开后的微信营销也很重要,现在每个销售都会通过微信发动态、营销客户,我觉得这一点可以做到更精准。比如,下午四点多刚刚接待了一批来看平层中央空调的客户,在客户离开一会就推送出去关于这个户型的动态,这样子可以做到定位营销,成功率高!


除此以外,在造势、谈判过程中也要控制好节奏,让“客户跟着你走而不是你跟着客户走”!这样成交起来就会游刃有余!”



当然过硬的专业技术更加重要


在空调方面


因为中央空调是个综合系统,因此要顾虑许多。空调的配置要结合客户家里的人口分布情况,有老人小孩等问题,跟客户做定制化个性方案,以及冷热量配置和舒适度等不同要求,空调切合客户实际使用情况配备不同的方案;


安装上,空调风口不能对着小孩常待的地方直吹,风口不能对着床头吹,设计人性化打动客户。


在暖气方面


暖气很多客户比较关心使用成本,我们一般会增大暖气片配备功率,帮客户省后期的燃气费用,暖气片安装放置要结合家里的装修风格和家具摆放位置,在既不影响效果的情况下,也要考虑到安装美观问题以及使用方便问题。


不断折腾多点开花



其实我们觉得难的,往往不是不能实现,而是不知道怎么实现。当你完成了认识自己的第一步,那接下来制定目标就很明确。


徐春友就是这样的,不断接触各种各样的客户,有过成功、有过落魄......时至今日,总结了一些经验,知道客户心理想法,灵活运用销售技巧,并且巧妙解决这些困难,消除客户疑虑。


怎么了解客户需求


他说根据马斯诺“需求层次论”,客户需求是从低级向高级逐级递升、从有形向无形的转变过程:


生理需求

冷热需求

空间上需要舒适

安全需求

使用有安全保障

空调的安全技术

社交需求

生活便利

基础配套

尊重需求

感受自身、受到尊重

环境/文化/产品设计以人为本

自我需求

社会地位得到承认

品牌附加值/高档配套/售价


谈单过程中的困难


不同客户 性格及关注点不同,怎样把客户带到比较好的互动状态,把客户关注的重点 我们讲解清楚让客户认同,有时对竞品的产品了解的不够,不能做到有的放矢 。


说到最难忘的工作


徐春友说:“华侨城原岸吴总家是复式楼,一楼客餐厅,二楼三个房间。


开始我设计的是客餐厅用侧出风的风管式内机,后面去房子现场实地测量沟通时发现。


客户客餐厅区域装修四周吊顶比较少 ,若还是一般常规侧出风方案则需要增加吊顶,对装修整体布局有影响。


在现场发现阳台跟客厅是打通的,内机可以放阳台处,阳台会拉平顶,装在阳台处就不用客餐厅四周增加比较宽的吊顶 。


但阳台四周发现都有梁做风管式内机下出风也有问题,经过慎重考虑最后决定做单面出风嵌入式内机,这样保证了空调效果同时,没有影响装修吊顶布局。”


作为销售可能没有过人的智慧,但是一定有最真诚对待客户的心,女生会在最热的天跑最远的工地,男生会在最冷的天聊最让你暖心的话题,在小编眼里销售是一个温情的职业,他们也是最可爱的人。


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